博弈论在企业策略里的运用

　　因为时间的关系，老实说这些内容是一天讲课的内容，我重点给大家讲一下在企业里运用博弈论，其中有一个很重要的领域，就是差别定价，也叫做价格歧视。所谓价格歧视，就是在价格上，同样的产品给予消费者不同的价格、不同的对待。价格歧视有三种形式，第一种是一级价格歧视，根据消费者的完全信息，消费者愿意出最高价，从而把消费者所谓的剩余拿走了。什么是消费者的剩余？就是愿意付的价和实际付的价的差别。二级价格歧视，根据你的购买量，比如说买的多就便宜买的少就贵。比如说打电话，每个月超过50个小时我收一个价，50小时之内我收一个价。下面我们要考察的是三级价格歧视，它是根据消费者的支付意愿，根据消费者对价格的敏感度，把消费者分为两类。我们知道一类消费者对价格非常敏感，价格提高一点点就大幅度的减少购买，价格下降一点点就大幅度的增加购买，这就是价格敏感者。什么样的价格敏感呢？通常是低收入者。质量敏感者对质量特别在意，只买贵的不买对的，只要价格贵只要是名牌我就买，不在乎价格多高。对这样的两类人，厂家收取不同的价格。非常明显，对于价格不敏感的人收取高价，价格提高1%需求量如果仅仅下降了0.5%，你的总收益是增加的。对于价格敏感的，收取低价，价格下降1%，需求量增加2%，总收益是增加的。

　　怎样对不同的人实行不同的价格呢？第一这个产品是买了以后不能再卖掉的，比如说很多服务，不能说我买一个服务再卖掉，五百块钱做事一般个胃切除手术，再卖给一个富人五千块钱卖出去，这不可能的。理发也是这样。还有就是市场一定要能够分割，是男人还是女人，妇女节的时候我对女人收一个低价，男士我收正常的价格。六一儿童节我对儿童一个低价，陪同来的大人又是一个价了。旅游业很容易做到，让消费者自己对号入座，并不是说我看着你像是穷人我就收低价，我看着你像富人就收高价，有时候富人装扮的比穷人还穷，怎么办呢？所以我要设计一个类型显示的机制，比如说旅行社实行团队旅行和散客旅行，团队旅行不自由，定点定时，有时候半夜到旅馆有时候半夜出发。散客就很自由，价格就高，穷人走团队旅行，富人就走散客旅行。发放优惠券，我是一视同仁的，报纸、各个传单等上面都有优惠，凭着这个可以到麦当劳打五折，凭着这个可以有一份免费的糕点等等，谁会使用优惠券呢？当然是学生，低收入阶层。我想在座的同志很少拿着优惠券吃麦当劳，给你这些东西你都不要。这样就把富人和穷人两个阶层分开了。回扣，卖一送一，买二百返一百等等，但是返券不是当场有效的，等到下一个星期，还要限制你这个可以返那个不可以返回，所以高收入阶层可能就扔到一边了，而低收入阶层可能就拿着去找回扣了。还有时间，时间对每一个人都是金钱，但是金钱的含金量不同，一个企业家分分秒秒都在创造价值，一个家庭主妇给她一天的时间，可能什么都创造不了。如果要加急就要多加钱，普通老百姓我就等着吧，时间的偏好不一样，含金量不一样。预定的就便宜，临时登机买机票就贵。还有就是质量歧视，印度这个国家是讲等级观念的，列车分为几个等级，豪华车箱五十块钱一张票，其实豪华车箱就比普通车箱多一个顶棚，凳子上有海棉，普通车箱没有顶棚，硬板凳，25块钱一张票，其实豪华车箱改为普通车厢可能只需要五块钱，但是如果不改变的话，富人就不高兴不愿意坐了。

　　下面我来分析企业如果想限制你的竞争对手进入你这个行业，有很多的策略，一个是结构性的进入障碍，比如说把关键性的资源控制住，在美国原来制铝行业只有一家，独家长期垄断，把全国矿都垄断住了，别的企业有技术，但是没有原料，所以没有办法竞争。关键性的资源还有人才，比如说清华大学很多专业只有清华大学才培养，凡是培养的学生我都招过来，我就是不用也不让其他的企业请过去，这样就垄断了。还有规模经济，生产规模扩大一倍，我的收益超过一倍，就是说规模越大成本越低，成本递增。而收益越递增我越可能扩大规模，你就进入了一个良性的循环，这就是规模经济阶段。任何一个企业，如果具有这样的性质，那就会成为一个垄断企业。比如说像一个城市里的电话电报公司、自来水公司、煤气公司、供暖公司等等，常常会造成独家的垄断。汽车制造也是这样，上了二十万辆汽车的生产线，达到二十万辆就进入了规模经济，就可以扩大生产，占领市场，把其他的汽车制造商挤垮。而一个城市甚至一个自治区，我记得好像是广西壮族自治区，全区的年产量汽车是500辆，那么小的规模怎么跟人家竞争呢？所以达到规模经济的程度，你就可以实行垄断了。

　　还有一种策略，策略性的进入障碍，我采取限价政策。比如说我这个企业独家经营的时候，收益很高产品的价格也很高，当我知道另外一个企业想进入的时候，还没有等你进来我自觉主动的把价格降下来，吓唬吓唬你，你看到这么低的价格我进来没有利可图，这样就吓唬住你了，如果还有不知道好歹进来的，我把价格降低到成本之下，我宁可承担亏损，如果我亏损了，新进入的企业就更受不了，把它挤垮了，我再把价格恢复上来。这是掠夺性的定价。

　　还有产能扩张。我知道你想进来竞争，我再增加一条生产线，这一条生产线我也不开工，备好原料等你，你不进来我就一条线生产，如果你进来我就两条生产线生产，产量增加一倍，市场供过于求，把你挤垮。这是产能竞争。

　　公开的勾结就是几个厂商合谋，制订一个总的厂商，制订一个总的价格，就象是石油输出国组织，所有的石油输出国组织定的都是统一的价格，确定了总的石油产量，把这个石油产量分配给各个国家，就按照这个产能去生产，加在一起是一个总产能，总产能有一个价格，就能够维持住。这是一个非常好的一种同盟。问题是，他们内部是互相勾结又互相竞争的，任何一个国家都希望悄悄扩大产能增加原油的生产，低一点的价格卖出去，如果所有的国家都这样做，这个组织就会分裂了。所以石油输出国组织每年都会开会协调，重新制订价格和产能，并且有相应的惩罚措施。

　　我现在给大家介绍一个海滩占位的模型。这是一个很有趣的故事，在一个海边，比如说一百米长的海岸线，海滩非常漂亮，均匀的躺着若干个游客，躺在这儿晒太阳。现在来了两个卖冰淇淋的小商贩，两个产品是一样的，价格也一样，差别就在于两个商贩到底摆在什么位置上。来了一个工商管理者，他说一个站在25米的位置，一个站在75米的位置，一共100米，一个站在1/4的位置，一个站在3/4的位置。这样是不是对所有的游客都是最公平的呢？买冰淇淋最远走25米就可以。然后工商睡觉去了，然后两商贩到那儿去了，他们会老老实实呆在那个位置吗？他们会往那儿移呢？往中间移。往中间移的目的，一方面保留自己原来的顾客不丢失，另外一个方面就是要争夺中间的这些游客。两个小商贩最终的结果是背靠背，一个面向这边卖50米，另外一个面向那边。结果两头的游客到这儿来买，就要走50买，冰淇淋等买回去就化了。

　　海滩占位模型告诉我们经营者之间的竞争有时候会损害消费者的利益，使资源没有得到有效的配置。我们会经常的看到大酒店、大的娱乐场所，汽车站、火车站附近，小摊小贩都是聚在一起的，不会分散，方便顾客走到那儿都可以购买。有麦当劳的地方就有肯德基，加油站有中石化就有中石油的，如果分开不是挺好的嘛，但是双方都想着竞争，都想争夺中间的这些顾客，所以它都是要聚在一起的。

　　我们再来看电视台电台。比如说播放流行歌曲可以赢得一部分的听众，播古典歌曲也可以赢得一部分的听众，如果两个电台各自专业化分工，播流行就播流行，播古典的就播古典，那么听众锁定就可以了。但是电台可以这么做吗？总是想我播放流行歌曲的同时插播古典音乐，这样流行音乐的听众不会走，还得等着，就象插播广告一样，但是我播古典音乐就可以把这部分的听众吸引过来。电视也是一样的，在黄金时段，要播一个电视剧，结果都在播，大家都害怕这个时段其他台把观众抢走了。

　　政治生活也是这样。美国的民主党和共和党，本来是比较倾向于富人阶层，一个比较倾向于穷人阶层，一个比较保守，一个比较革新，一个强调联邦政府的权力，一个比较强调地方政府的权力，但是两党在长期斗争的过程中政策的不断融合，比较左的这个党向右边转移一点，右派向左转移也可以争夺一些左派。

　　现在全国五十多家电视台，我们都很少看到有特殊的节目，湖南电视台、广东电视台办的都还不错，但是其他大部分的电视台我觉得办的都没有特色。

　　下面一个结论，缺乏灵活性能够产生价值，我们常常说船小好掉头，灵活机动的战术，但是其实现实生活中不一定事事灵活、事事理智，有时候难得糊涂。比如说置之死地而后生，如果处处灵活，背水一战反而能够死里逃生。我们经常说破釜沉舟也是这样的道理，有时候在单位里事事讲理，都很通情达理的人常常得不到好处，分房子、提职称等等，倒是蛮不讲理的，动不动就要拼命的，就要到你家里静坐绝食的，这样的人常常得到好处。开车也是这样，在美国开车非常守规矩，大家都很好，但是到了中国你也这么守规矩开车，寸步难行。当然你别酒后驾车了。灵活一点有好处，但是有时候缺乏灵活性也有好处。

　　企业内部运用博弈论来解决的就是委托代理的问题，因为我们知道家族企业，夫妻店、兄弟店等等，就算是时间长了，也仍然有一个忠诚的问题，忠诚的人不一定有能力，有能力的人可能跟你离心离德，最终家族企业发展到一定的时候，即使是家族企业，难免还是要雇佣大量的专业人员，更何况是公司制的企业呢。这里面存在着委托和代理的问题，也就是说老板把自己的资源、资本委托给经理人，这样经理人有可能违背所有者的意愿，他追求个人的利益，这会出现所谓的道德风险，道德风险就是代理人损害委托人的利益，追求自己的私利，这叫道德风险。隐藏信息就是说谎，他采取两种形式，明明赚钱盈利了说亏损了，把很多私人的消费打到成本里。隐藏行动就是偷懒，不好好干活，就是好处玩。企业对待下属无论是管理者对待下面的员工，还是委托者对待代理人，如果是旱涝保收肯定有偷懒，但是如果承担全部的风险，比如说推销旱伞如果不下雨也没有用，没有积极性就不在你这里干了，因此恰当的行为，应该是第一个原则，为了控制道德风险，一定要让你的代理人承担一部分的风险，比如说经营的好就多给你奖励，如果经营不好就给你保一个底。第二个原则，不能让代理人承担过多的自身难以控制的风险，比如说股市，中央一个文件、总理一句话股市大跌，造成损失，这不是经营管理者能够控制的，你就不应该追究他们的责任。第三个原则，也就是达到纳什均衡，代理人的目的和委托人的利益应该一致，激励机制要达到相容，这样不需要任何的强制，代理人也会玩命给你干，因为干好了对自己也有利。

　　至于说怎样保证公司的治理，那就是现代企业制度，有董事会、股东大会之间的信托管理，以及监事会，他们之间的委托代理。现代企业的治理结构就是这样的，互相监督、互相制衡的。外部力量就是所谓的收购，如果一个企业经营管理者都渎职，造成了企业经济效益的下降，股票价值的下跌，这样就会有公司接管，公司接管是对企业内部人员外部的一个无形压力。

　　这一部分的内容我们做一个小节。企业家的艺术，就是对企业的策略性经营和管理。我们讲了这么多，运用博弈论来了解各种均衡，我们了解什么是最好的策略，这实际上是一种艺术。我昨天在一家酒店吃饭就问到，认为一个管理者、一个老板最重要的品质是什么，没有回答说玩弄权术，而是说道德，有了道德才能够有人给他干活。我觉得他说的也有一定的道理。从博弈论的角度来说，就是要学会策略性的经营和管理。

　　政府策略行为中的博弈论

　　后面关于政府的策略行为，其实还是要强调政府的任何策略都不可能做到绝对的公平，都不可能做到代表所有人的利益，包括我们这次黄金周假日的调整，这里面符合西方经济学家所说的“阿罗不可得定律”，但是政府一定要进行妥协，制订这个政策的时候满足这部分的利益，一定会损害那部分人的利益，一定要采取相应的补偿机制，弥补那部分人的损失。政府的策略要有人监督，而且要达到激励与机制相容。很多政策失灵的情况，激励机制要相容，比如说公车改革，现在国家行政性支出费用占到整个财政的20%，整个财政支出，仅仅政府花的钱，就占到了20%，日本是2%。这么高的政府行政开支，以至于造成教育没有经费，医疗缺乏经费，科技发展缺乏经费，钱都花到哪儿去了？其中就有公车、公款消费、公款旅游，仅这三项加在一起就是一千个亿了。公款吃喝屡禁不止，耕地保护可以化整为零，一千亩必须要经过国务院的批准，那么就分为三个，批下来就形成一个高尔夫球场。数字出干部、干部出数字也是屡禁不止。

　　干部年轻化、干部知识化，前几年我在批评党政干部读学位，我曾经有一句话，一个好干部，我说的这个好干部，不是小科长、小科员，一个好干部不可能是一个好学生，日理万机，怎么可能有时间脱产读书，夜间挑灯夜读几本书是可能的，但是绝对不可能到大学里拿学位，尤其是在职的。如果是一个好学生，真的愿意读书不是不可以，但是同时也不可能是一个好干部，干脆辞职就算了，要不停薪留职。干部文凭严重的腐败，这么多年，全世界大概都是比较普遍的，而中国更为严重。博弈论分析政府行为，有很多不合理的地方，有很多需要改进的地方。

　　我先讲到这里，一会儿互动的时候再交流。

　　【主持人】好的，谢谢蔡继明教授。

　　教授讲了之后大家有很多想法，也有很多的观点和问题，可以跟教授分享。同时邀请了特邀的互动对话嘉宾，他们也是对博弈论有自己的研究，有自己的实践经验。

　　首先是林平凡所长，是我们广东省企业管理与决策科学研究专家，对经济的发展有自己独到的见解。

　　还有两位知名的企业家。

　　第一位是李进明董事长，他是我们去年的广东“十大经济风云人物”，同时是国资委重点推荐的国有企业企业家代表。

　　还有一位企业家是李志明董事长，他是民营企业家，是高新科技的代表，他所在的企业掌握的技术在国内外都是非常有影响的。

　　我想听听互动嘉宾你们是如何理解和运用博弈论的。

　　这是我们的第一个议题。

　　【林平凡】刚才听了蔡教授的课，我受了很深的启发。而且我觉得国家级大学出来的大师级的教授，讲的课我觉得确实是非常振奋。

　　【主持人】我补充说明一下，下一个星期教授的PPT会挂在羊城晚报财富沙龙的网站上，请大家注意下载。

　　【林平凡】对于博弈论的应用方面，我没有很深的理解，我只不过在几年前写一本我自己的专著里，《企业经营管理创新与决策》，我是专门讲了一下博弈论在决策中的应用。在实际的应用中，今天蔡教授其实是把很复杂很深刻的东西简单化了，但是在真正的博弈论的课程专著里是非常复杂的，而且一套一套的公式和定律都有推出。

　　我认为在理论方面，博弈论理解起来可能对于我们在座各位都有一定的难度，但是这并不等于在我们的日常生活和工作里就不能运用博弈论，或者不能理解博弈论。刚才蔡教授说的很清楚，很简单的一些复杂的定律、公式，通过一些例子，比如说囚徒博弈等等，可以把它表现出来。我们怎么样看待和学习博弈论呢？首先就是要把握这些原理，第二在把握的基础上，要在我们决策的过程里思考和运用它，第三大家要不董事长要不总经理，都是在决策班子里的人，做出决策以后要回过头看看这个东西是不是有一种应用理论的依据在里面。第四要想一想如果是竞争的多，就要想一想对方会做出怎样的决策，因为我们讲博弈论都是在大家都知道的情况下做出来的，我做出的决策对方又会怎样，从对方的想象来考虑我们自己的决策，我觉得这样的话就比较可以在实际运用里运用好博弈论。

　　【主持人】谢谢林所长。博弈论就好象两个人在玩翘翘板，你想要多高是取决于对方用了多大的力，在互动的过程中寻找一个纳什均衡。

　　李总是实战博弈高手，原来这个企业是亏损几个亿的国有企业，经过您十年的盘活，总资产有接近三百亿了，有色金属冶炼、IT、房地产等等领域，您都是运筹帷幄非常好，您是怎样博弈的？

　　【李进明】我不是搞理论的，我是一个企业的董事长。我天天都是在博弈，每时每刻都在博弈，我跟政府有博弈，跟同行有博弈，跟员工也有博弈，这些东西刚才蔡教授也有讲，我就不讲了。我认为博弈很重要的就是要知己知彼，要有信息、人才、实力、文化。跟任何人博弈，都要了解对方、知道对方，我到一个地方办企业，就必须要了解当地的文化。国有企业跟民营企业是不同的，博弈起来更难。我们博弈不是赌博，博弈和赌博是截然不同的两码事。我们天天都是在博弈的，比如说我们的房地产项目。

　　回顾这几年我的工作，首先要有信息，专门研究行业的信息、国内信息、国际信息，同时包括政府的政策、市场的变化，了解了之后就会有机会。要分析了解今年我要在那些方面进行进攻，那些方面要固守，那些方面要进行后退，信息要融为自己的东西，融会贯通。蔡教授讲了一个下午，你能够记住一百个字就强了，刚才蔡老师说到在职研究生，我也读过，但是我认为学位不重要，我到学校里带着问题找到老师把问题搞清楚。

　　搞企业很关键就是人才，还要有基础，如果没有强有力的基础你是没有办法做的，这个基础就靠你平时的积累，对行业的估计、对行业的评价。还有就是文化，文化就是知己知彼，了解对方。你要了解对方。

　　【主持人】那么李总，你是通过什么方式来了解对方呢？对方肯定是掩盖的。

　　【李进明】不要忘记，你中有我、我中有你。

　　【林平凡】我补充一下。因为我一直研究企业这一块，对广东的企业我还是有一定的信息。广晟资产管理公司是广东省国资委管的三大资产管理公司之一，应该说早期整合比较复杂，但是通过一段时期的整合，我知道广晟集团已经成为省国有企业大型的企业集团，而且管着广东省很大的一块资产，而且把这些资产整合成四大板块的产业，经过整合这几年竞争力有很大的提高。

　　【主持人】我们都讲品牌、讲创新，李志明董事长也是高手，那么你是怎么博弈的。

　　【李志明】今天非常高兴能够来到这里，在羊城晚报财富沙龙上聆听蔡教授精彩的演讲。对博弈论其实我们在生活中时时刻刻都可以接触到，像李总天天都是在博弈，我们经常可以听到田忌赛马这个故事，实力很重要，但是策略有时候也可以成为胜负的关键。

　　作为企业来说，跟李总相比，我们是发展中的企业，我们跟国外的知名品牌有很大的差距，如果想在这个行业里获得可观的发展，策略尤其对弱者来说更重要。

　　【主持人】就象智猪斗智，实力不够就要靠智慧，小猪动的脑筋更多。

　　【李志明】四两拨千斤。

　　刚才提到了零和博弈，一般来说胜者都是强者，在股市上散户很难赢过机构，弱者在零和博弈中很难取胜，我们往往希望不是零和博弈，而是希望创造价值、增加价值的博弈，我们企业为了吸收优秀的人才，也是从增加价值来吸引人才。同样在市场上，我们也是增加客户跟我们共同的价值，来取得这样的一个成绩。

　　【主持人】也就说你跟客户是一根绳子上的蚂蚱。

　　【李志明】可以这么说。

　　很幸运，在中国政府推出节能减排政策时，我们成为中国最节能的中央空调，甚至是全世界最节能的中央空调。我们已经干了六年，其实为什么这么早干这个事情呢？跟博弈论也是有关系的，希望共赢，希望创造出一般知名品牌创造不出来的价值，凭借这个价值赢得客户。今天坐在这里聆听蔡教授的演讲，我是受到了相当多的启发。博弈论对企业的策略来说，只要你在平常运用，就会更大的发挥你的优势和资源。

　　【主持人】谢谢李总。

　　看来小猪另外开辟一个槽，也安一个纽，也可以生存的很好。

　　【蔡继明】刚才两位企业家谈到的，知己知彼，还有几大要素，还有后面的这位李总说到的零和博弈和非零和博弈，有一个共同的特点。前面的李总说他的博弈不是赌博，第二位李总谈追求的不是零和博弈，的确在现实生活中，零和博弈结果不太理想，一般情况下就是两个人决斗，不是你死就是我活，当时意气用事，一点小事决斗，一时骑虎难下，最好的结果就是打伤了，抬下来互相都是英雄，也挽回了面子。

　　两位值得推崇和提倡的，今天我们在构建和谐社会，发展要大家共享，不做损人不利己的事情，要争取双赢、共赢、多赢。在这些方面，自己要赢也要给别人。

　　【主持人】利己不损人，最好是利人利己。

　　【李进明】广东人是很务实的，公平的竞争、公平的博弈，用自己的实力。

　　【主持人】关于第一个方面的问题，听众有没有要提问的。

　　好的，如果没有进入第二个议题。观点是这样的，刚才李总说到信息，在博弈中要知己知彼，策略制订之前要知道对方更多的东西，特别是把底都知道更好了，知识就是力量、信息就是手段。取得成功博弈的决定性因素都有哪些呢？

　　【蔡继明】其实这一点，刚刚李总谈到了，其实他的悟性是非常强的。知己知彼，要完全信息博弈，大家都能够看得见、摸得着的，这个博弈也不好玩，在不知道的情况下要进行猜测，当然李总也说到你中有我、我中有你。要了解对方的信息，当然也要只有自己，知彼知己，知道别人容易，反而知道自己难，人贵有自知之明，而且知道别人的同时跟别人进行比较，自己的实力在那儿，不要妄自尊大。这是在博弈中了解对方，也要了解自己，要找到各自的优势，而在这些优势里，经济学特别讲到比较优势，不是说你在这件事上绝对的比另外一件事好，而且在另外一件事上你相对的那一个更好，两利比较取其重、两害比较取其轻。而且要为对方考虑。

　　【李进明】光是想自己赚钱也是不行的。

　　【蔡继明】对，也要想到对方也是诸葛亮。

　　【李进明】蔡教授讲的，我们做生意，该别人赚的就要别人赚，该自己赚的就要自己赚，而且共同要建立这个市场。

　　【林平凡】互动议题里讲到企业制订战略的过程，最近恰好就在给一个企业制订战略，我在思考的过程中觉得在这个过程中的博弈，里面一个就是要选准竞争者。如果你不知道你的竞争者是谁，就无法知道你的目标以及你的策略，而制订目标和策略的前提就是你要跟谁博弈的过程，我觉得这是第一点。

　　第二点，在很多的情况下，你可能没有办法得知你的竞争者到底是一个什么样的竞争者，或者按照博弈论来说，本身要制订很多的规则，来完成这个博弈的过程时，你的脑袋可能很乱了。在这样的情况下，最关键的因素就是你这个企业能否跳出你目前所认为的竞争平台，把你自认为的竞争对手甩开，在另外一个竞争平台，搭建另外一个竞争平台，可能你的眼光和战略意识会更加的开阔一些。我觉得在这个层面上，可能是新的层面的博弈了。

　　【蔡继明】我补充一下。

　　刚刚谈到和谐的思想，我觉得李总谈到的第四个要素是文化，文化里和谐的思想，和为贵，这是非常重要的。在我们现实生活中，我们原来都希望于对立的思维，不是你死就是我活，过去我们说不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，不是黑的就是白的，不是白的就是黑的，其实在现实生活中对立的事物之间是统一的，而且它是要转化的，这个转化的过程中就有一个较量，在我的PPT里有一个图片很有意思，你们可以看一看。那个图片是鸭嘴兽，长期以来人们认为鸭子是鸭子、兽是兽。鸭嘴兽是卵生哺乳动物，最初讲鸭嘴兽的时候，恩格斯是自然辩证法的专家，他说这不可能，这简直是荒唐，后来恩格斯通过调查发现确实有这样的东西，所以他写了一篇文章《向鸭嘴兽赔礼道歉》，也就是说我们在现实生活中不要把什么都对立起来，共赢的思想，其实就是和谐融合的思想。比如说劳资关系，过去我们把它们对立起来，认为资本家赚取的钱一定是榨取工人的，我们为什么不让工人的工资不断提高，让他们各得其所的同时按劳分配，我们运用企业家的才能，引进新的技术开拓新的产品创新新的组织，这跟工人没有办法，不是通过延长工作日。

　　【主持人】愿意干活钱多拿一点也没有关系。对不对？

　　【李进明】和谐社会你想一想，工人几十年在你这里，所以我想企业要多贡献多交税，不断提高员工的工资收入水平，才是真正当老板的动力。

　　【主持人】前不久有一个数据，小白领的工资是四千多，广晟集团在那儿工作三年，就是小白领了。李志明老总，你们那儿实行职工持股，对吧？

　　【李志明】对，我们是职工持股，还有就是还有销售提成。

　　蔡教授刚才说到博弈论里的和谐指导思想，说实在话不同的参与者有不同的需求，和而不同，大家的取舍是有不同的。有了这样的思想，其实我们可以在竞争者当中，或者在客户与自己当中寻找均衡，这样更容易达到在博弈中的动力。而刚才说到的如何在博弈中争取赢的关键，这里面我想说的，有一个很重要的因素，就是规则。其实参与者可以了解，同时也可以影响，现在政府采购里节能优先，从中央到省都有正式的文件下来，这些都是政府采购里的硬性规定，这就是规则，谁能够顺应规则的要求，谁就更容易成为博弈中的胜者。

　　【主持人】掌声鼓励。

　　【蔡继明】说到节能，在我们这里有发电的企业吗？

　　发电要排放二氧化硫，原来是排放收费大概是一单位六毛钱吧，所有的工厂都要买排放，都不建设二氧化硫的处理设备，后来提高到1.2元，发电厂一计算不合算了，立马要建设脱硫的设备，这就是利益机制相容。但是又有一个问题，如果来检查他就开这个设备，如果不来检查就关了这个设备，因为要有费用，这也是激励机制不相容。

　　【主持人】大家有没有问题要提出？

　　【现场1】在制订博弈之前，首先考虑市场的需求和发展，调查市场竞争对手是否存在知己知彼和对比。

　　【主持人】谢谢这位听众。

　　【现场2】08年资金博弈的重点市场是哪一个行业呢？大家都可以占一点先机嘛。

　　【蔡继明】最近我的脑子里转的整个都是假日改革，这次假日调整五一黄金周很可能就取消了，十一还保留，春节由原来的初一放现在提前到除夕，还是七天。清明、中秋、端午这三个节日变成了法定假日，这三个法定假日再加上五一，再加上元旦，要和周末连在一块，就形成了五个长周末。

　　我不知道在座有没有和旅游休假相关的这些企业，如果说原来大家都盯着五一、十一、春节三个黄金周，原来五一放假七天股票、外汇、期货、进出口贸易都停止了，现在呢就是一个长周末，就是三天，不像原来休的那么长了。另外旅游业要开发中短线的旅游，就是三日线，原来是七日线，而且三日游的机会多了，原来是三个。还有和传统文化相关的行业要发展起来了，清明节过节要去扫墓，扫墓的这些东西得用啊，端午节还有赛龙舟等等。在历史上老百姓过这些节日是有滋有味的，有很多商机等着大家开发。明年要定五一结婚的，可能大家就要考虑了，就会取消了。

　　【主持人】还有与此相关的股票、基金都是可能会上涨的。

　　还有十分钟左右的时间，我收集了三种说法，三种关于博弈论的观点，你们怎么理会和理解？

　　第一个是人类最理智的时候，往往是别无选择的时候，“边缘策略”一场危险的游戏，每一步都蕴藏着巨大的希望与危机。

　　【蔡继明】这跟置之死地而后生、背水一战、破釜沉舟是一样的，到了绝路的时候要急中生智了。

　　【主持人】但是边缘策略，有一个著名的案例就是古巴危机，把对方逼到绝路，也是把自己逼到绝路了。

　　【蔡继明】不要逼人太甚。

　　【林平凡】我觉得其实在博弈论里讲的理性的对手，可能也不一定存在，但是所有的市场竞争也好，边缘策略里所出现的问题，其实都蕴藏着很大的风险在里面。在这样的博弈里，我觉得其实存在着更大的不透明性，所以往往大家是在赌博了，赌赢了实际上就是获得了很大的希望和收益，赌输了可能两败俱伤，古巴危机美国就胜了，不一定两败俱伤，但是也有可能两败俱伤。其实这样的边缘策略其实是风险非常高的一种博弈，我是这么理解的。

　　【李进明】博弈千万要理性，理性两个字要放在前面，博弈是一种自私行为，因为想赢，但是也必须要理性。

　　【主持人】第二个观点，人们追求胜利，但不是所有胜利都值得追求。在投入一场战争之前，你必须计算成本上升与收益的比例。

　　【蔡继明】这是千真万确的。我们经常说追求利益，不是笼统的追求利益，而是追求净利益，我们说没有免费的午餐，从时间来看你做这件事就不能做那件事，所有的事都有成本。我们追求利益最大化，都是追求净利益最大化，在所得的收益里要扣除成本，扣除成本之后的差额，其实企业就是利润，对企业就是追求利润最大化。这个方面我们就不能一味的追求产量越高越好，占有市场份额越高越好。

　　【主持人】最后一个观点，纳什均衡，大家觉得特别完美，那绝对正确的策略是可能的吗？

　　【蔡继明】理论上是有的，但是现实生活中很难做到，比如说理性，现在人们都很难做到完美的理性。李总特别强调要有理性，但是人是有感情的，做决策都是有感性有感情的人在做，所以在决策时总是难免有非理性的因素。所以西方提出“有限理性”，人们都提出最佳，其实不一定需要最佳，次佳也不错。比如说教育，人们都批评高考制度，可是一旦把高考制度取消了，还有没有更好的办法呢？高考不是最好的，但是是不好的里面比较好的。

　　【主持人】两位李总，实战过程中有没有绝对正确的博弈？

　　【李进明】也是有的。为什么是百分之百正确的，我作为董事长，把风险控制在我的可以控制的范围内，这就是正确的。

　　【蔡继明】理论上是可以的，现实上是少见的，但是不能说没有。比如说让职工福利不断提高，这绝对是正确的。

　　【李进明】很简单，投资一个项目，如果把风险控制就可以。

　　【蔡继明】企业可能可以，但是公共政策是一个两难选择。公务员的工资钱是从纳税人的钱来的，所以给公务员提工资，不可能不影响普通工人，所以公共决策很难完美。

　　【李进明】我是站在企业的角度。

　　【主持人】我们也是想从不同的角度来听。

　　【李进明】企业把风险控制住了就是完美的。

　　【李志明】李总说的很对，绝对正确的策略，应该说是相对的，策略是一种应对，所谓策略就是应对一个局面，是动态的，有时间性的，而且随着对象不同，也会有改变，同样是提高职工的福利，如果现在说是正确的，以后不一定是正确的。同样是一个对策，那你针对不同的地方那是有不同的。所谓博弈，也就是见步走步，不可能是一个静态的，所以想追求绝对正确的策略，一劳永逸，现实中是不可行的，只能在博弈中一路寻找自己最佳的策略。

　　【蔡继明】绝对正确的策略和平时说的绝对真理，我不知道是不是可以做一个类比。其实在科学中就没有绝对的真理，也就是说科学本身都是有缺陷的，完全没有缺陷的一个所谓的科学定律，绝对正确、百分之百正确，也不可能推翻，恰好就不是科学。因为科学是人的主观对客观的认识，你这种认识总是受历史、社会、科学技术发展，还有个人主观能力的限制，所以一个认识如果不能够被将来推翻，这样一个所谓的科学，恰好不是科学。

　　比如说什么是四角兽，说就是有四个角的兽，是，但是这不是科学。今天不能够推翻，将来有一天总能够被推翻。对科学的认识，以及对真理的认识，以及决策，包括李总说把风险化了，那么十年之后还有没有风险，你可以化解吗？但是你今天不太可能预见到十年之后，一项投资也都是相对的。

　　【李进明】是有时效性的。

　　【蔡继明】十年之后不知道这项投资是怎样的。

　　【李进明】对，因为环境在不断的变化。

　　【主持人】好的，我们的沙龙就要结束了。三个多小时了，结束之前我想请在座的专家，每人一句话总结一下博弈论和企业策略行为。

　　【林平凡】博弈论无时不在、无时没有，但是它不是一个能解决万能的方法。

　　【主持人】这句话本身就是博弈的演示。

　　【蔡继明】我希望大家学一点博弈论、学一点经济学，使自己变得更加聪明，活的更加理性。

　　【主持人】做个文化人。

　　【李进明】希望我们读书融会贯通，最好把博弈论跟孙子兵法一起学习，这样的效果更好。

　　【李志明】非零和博弈、和谐共赢。

　　【主持人】谢谢在座的嘉宾和在座的听众，非常感谢大家。今天的沙龙就到这里结束，非常感谢大家。

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（编辑／图片：莫凡）