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2004年03月03日
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顾乃康:面向客户的 研发策略

2003-12-18 10:25:33 南方日报

  对中国企业来说,Oracle并不陌生,因为许多企业已经在关注甚至使用它的数据库软件产品了。Oracle公司是世界上仅次于微软的第二大软件公司,也是最大的数据库软件公司,年销售额超过80亿美元。全球100强的企业中大概有2/3的企业在使用它的产品。可以说,Oracle公司的成功得益于其贯彻始终的独特的研发策略。

  Oracle公司独特的研发策略首先体现在“由客户来决定产品策略”上。对此,Oracle公司有独到的认识:Oracle并不按照客户的兴趣来开发产品,而是根据某一客户的要求或针对具有共同需求的客户群来创造新产品。在开发产品之前,Oracle要求研发人员首先弄清:“谁需要这些产品”、“愿意为此付出多少费用”、“产品的生命期限有多长”、“拟研发的产品能满足客户的哪些需要”以及“是否存在可继续拓展的客户群”等问题,并有意识地促进客户和研发人员之间的直接互动,要求研发人员在互动中寻求改进产品功能甚至改变产业游戏规则的机会。在20世纪80年代,电脑界还没有形成统一的标准,各厂家的硬件不能兼容,且各自组织软件厂商开发只能用于本公司硬件上运行的软件。其结果是,客户对不同厂家的电脑硬件选择将直接决定企业日后信息化的风险,而配套软件厂家的产品也易因电脑厂家得不到客户的认可而遭到失败。在与客户深层次沟通后,Oracle认识到,其软件只有做到能够在所有的电脑上都能运行进而使得客户在选择硬件时不必过多担心软硬件不兼容问题,才能彻底改变Oracle在与电脑厂家和客户的交往中的被动地位,创造出新的游戏规则。这一认识导致了“移植”概念的出现,即只需适当改变数据库软件的应用程序,就可使其在一定范围内的不同电脑上运行。经过艰苦的努力和创新,Oracle做到了这一点,也改变了IT业的格局。电脑制造商开始追随软件开发商了,并积极为Oracle的软件提供各种免费支持。这种移植技术给Oracle带来了独享商机的机会。Oracle的基本研发策略可以给我们很多的启示:合适的研发方向可能会改变业界的游戏规则,而改变规则的关键在于不能让自己的产品成为销售链中的一个单元,而应具有完整的产品策略,使得产品成为客户投资过程中的关键性选择;进一步地,实现这个目标的根本所在是“由客户来决定产品策略”。

  Oracle公司研发策略的另一个特点就是谨记软件产品在应用时可能会随时产生故障,且一旦发生就可能给客户带来损失和麻烦,由此在实现技术的同时,应适度控制各种不同的系统错误或失误,做到未雨绸缪地对可控的故障事前提供相应的排除技术。为了实现这种策略,Oracle有意识地从客户角度着想,分析和设想各种可能发生的故障以及由此而造成的各种后果。例如,Oracle曾分析过这样一个故障案例:当某人从自动柜员机中取钱时,在输入信息后,系统开始交易并已经从数据库中扣除了10 0元,但在柜员机吐出钱之前,突然由于某些硬件的原因导致故障。这样顾客没有拿到钱,而在其账户中却已经被扣除了100元。为了解决这类问题,Oracle提出了“有效交易”概念,即交易中的每一步都要在上一步完全有效下才能进行。为此,研发人员在产品中建立登录档案来记录交易中的每个步骤,万一交易过程突然中断,则Oracle的登录档案会适时修复数据,重新恢复到初始状态。事实上,这种未雨绸缪的研发策略已经在许多行业得到了使用,只是在Oracle得到了更强有力的执行。例如,汽车生产商知道汽车会发生车祸,尽管许多情形是厂商无法控制的,但厂家在事前可以使刹车系统更灵敏、使转弯操控系统更优越、或增加安全气囊、添加安全措施,使安全性能增强。这些措施可以使得客户免遭许多伤害和麻烦。

  在研发中,Oracle还强调“产品要经常推陈出新”。在近20年中,Oracle推出了7种全新的系列产品和八个版本的数据库产品。O racle认为,“尽可能快地推出新产品,使得客户尽快获得功能优越的软件功能,其本质就相当于选择了成功。”Oracle十分重视推出新产品的发布过程,它要求全体研发人员通过每次的发布过程重温一遍产品的功能和效率,更熟悉自己产品的优势和缺陷,并为自己重新设置一个新的突破目标。这样做的目的是在对手还没有发现新的突破点之前,有效地开发出自己的新产品。不断地推陈出新需要敏锐的洞察力和坚定的毅力。Orac le为了推出其数据库的应用程序产品,不惜组织100多个研发人员,耗费6年时间,顶住6年内没有具体成果的压力,最后终于获得成功。今天,在Oracle的销售收入中,有一半以上的收入来自于这些应用程序产品。

  “今天刚推出的产品已经过时了;今天设计出的新产品就等于发布了;而尚在脑袋里的、他人还都想不到的产品才是真正的新产品。”这是Ora cle总裁拉里的一个坚定信念。

  相关链接:《顾乃康:短文的力量》

(编辑:莫凡)

 


  相关频道:南方理论
作者:中山大学管理学院副院长、副教授、博士:顾乃康 
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